Se utilizar de gatilhos mentais para vendas é a uma estratégia bastante utilizada pelo marketing. A técnica, já de conhecimento público, tem como objetivo provocar determinadas reações no leitor. Com isso, o estimula a agir de modo impulsivo e sem levar a racionalidade em conta (quem nunca?!). Ou seja, afeta diretamente o inconsciente do comprador sem ele nem perceber. Não à toa, é valorizado por auxiliar as empresas a vender produtos e serviços de maneira mais rápida.
Para entender mais a fundo este conceito, fique atento ao texto a seguir. Ao longo dos próximos parágrafos, você poderá conferir alguns dos gatilhos mais utilizados pelo mercado e a melhor forma de aplicá-los em uma peça de comunicação.
O que são gatilhos mentais para vendas?
Antes de entrar no tópico central deste texto, se faz preciso compreender um pouco da mente humana. Basicamente, o cérebro realiza milhares de decisões durante todo o dia e, algumas das quais você nem percebe. Essas escolhas são feitas pelo subconsciente e servem para facilitar (OU NÃO?) a rotina do indivíduo. Sem elas, seria praticamente impossível viver, já que você passaria o dia inteiro apenas tomando decisões.
Todos esses eventos podem, então, ser considerados como gatilhos mentais, já que produzem respostas emocionais, tanto positivas quanto negativas. Essa resposta a eles é natural do ser humano e, por conta disso, muito difícil de ser controlada. Mesmo pessoas que trabalham com o tema, quando saem às compras, estão sujeitas a serem atingidas pela técnica.
Dentro da comunicação, os gatilhos mentais são bastante aplicados em vendas por trazerem resultados interessantes e lucrativos. Em especial, a razão para isso é que ela se aproveita dessa brecha da psique humana. Por consequência, é capaz de acessar a mente do consumidor de forma a fazê-lo ignorar algumas informações e considerar outras. Indiretamente, então, acaba por influenciá-lo a determinada ação.
Pode não fazer sentido agora, mas logo você vai entender.
Quais são os principais gatilhos mentais para vendas?
Agora sim com foco total nos gatilhos mentais para vendas, chega o momento mais esperado — rufar de tambores ao fundo. Abaixo você poderá conferir 8 dos principais gatilhos utilizados no marketing. Repare que alguns deles estão tão presentes no dia a dia das pessoas que, muitas vezes, elas nem percebem. Preparado?
Ps.: não nos responsabilizamos se, ao final deste texto, você quiser comprar algo que não precisa.
Autoridade
O gatilho da autoridade é bastante utilizado pela comunicação por trazer uma certa credibilidade à empresa ou ao produto. No marketing digital, diversas são as organizações que investem pesado em seus blogs e em SEO — Search Engine Optimization. Com isso, conseguem ranquear bem nos buscadores e se posicionar como autoridade no tema. Para peças publicitárias, é comum se utilizar de número de vendas, tempo de mercado ou mesmo gosto do consumidor
Ex.: Com mais de 30 anos de mercado, a Empresa X é referência no que se refere a produtos odontológicos.
Escassez
Quando se fala em escassez, a ideia é demonstrar que há pouca oferta com muita demanda. Na prática, causa um senso de necessidade no comprador e, por isso, é um dos principais gatilhos mentais para vendas. A lógica aqui é que o sentimento de perda sobressai o de ganho. Por conta disso, as pessoas preferem não perder a oportunidade e comprar — mesmo sem pensar muito — o que estiver sendo anunciado,.
Ex.: Quer alugar um quarto neste hotel? Cuidado, há mais cinco usuários buscando nas mesmas datas.
Urgência
O gatilho de urgência é bastante semelhante ao de escassez, mas adiciona o tempo como atrativo. Ou seja, tenta causar um senso de urgência no comprador para que ele não perca uma oportunidade única em sua vida. É bastante utilizado no varejo e traz muito resultado, além de ser simples de aplicar. Além disso, tira o tempo que o comprador tem para pensar e o faz agir impulsivamente.
Ex.: Só amanhã no Magazine Luiza você encontra os melhores preços em smartphones e acessórios! Corra para aproveitar!
Prova social
Por natureza, o ser humano é um ser sociável, o que significa que precisa de outros para viver. Assim, é simples entender que ao ver muitas pessoas comprando algo, a mente automaticamente gera um interesse. Este é um dos gatilhos mentais mais usados para vendas por causar um sentimento de necessidade e pertencimento. Afinal, se todos têm aquilo, por que você não teria?
Ex.: A Fiat é a marca que mais vendeu carros no Brasil em 2021. Logo, seus veículos devem ter qualidade.
Novidade
Alguns dos gatilhos mentais focados nas vendas são tão comuns que as pessoas já se acostumaram a eles. Um bom exemplo disso acontece com o da novidade, que tem como objetivo instigar a curiosidade do público. Afinal, na cabeça deste, se algo é mais novo, deve ser melhor. A técnica já é conhecida, mas ainda traz resultados, como principalmente nos segmentos de carros e celulares.
Ex.: Novo Toyota Corolla 2023, corra para uma concessionária e conheça o modelo!
Confiança
Embora não seja novidade para ninguém, a confiança é um sentimento que funciona como base para os relacionamentos. Dessa forma, trazer essa sensação para a relação entre empresa e consumidor é muito inteligente. Em mercados mais tradicionais, é comum averiguar algumas práticas que desagradam o público. Para se destacar, portanto, é possível demonstrar como as pessoas podem confiar mais em você. Foi isso que o Nubank fez para falar dos asteriscos nas propagandas concorrentes.
Ex.: #AsteriscoNão: Nubank inicia movimento por transparência na comunicação.
Exclusividade
Todo ser humano deseja se destacar e se tornar único, e isso é bastante aproveitado na comunicação. Para isso, agências e empresas apostam nos gatilhos mentais de exclusividade para vender. A prática é normal e utilizada nos mais diversos mercados, da moda ao turismo. A lógica é simples e se baseia em um conceito ainda mais básico: as pessoas querem ter aquilo que ninguém tem.
Ex.: Novo superesportivo da Ferrari terá apenas 10 unidades produzidas.
Curiosidade
Talvez o gatilho mental da curiosidade seja um dos, ou o mais, utilizado atualmente, em especial na internet. Ele instiga o leitor a se encantar por um determinado tema e promete uma dica ou solução caso ele clique no link. E, como todo mundo é curioso — ou vai falar que não? — o cérebro anseia por aquela resposta. Muitas vezes, nem é o que estava sendo anunciado, mas você se sente melhor por clicar e ter a certeza.
Ex.: “Quer ganhar dinheiro fácil e sem sair de casa? Confira aqui 10 dicas infalíveis para faturar alto na internet!“
Aproveite dos gatilhos mentais para gerar vendas!
A estratégia de se utilizar dos gatilhos mentais para vendas não é nova, mas continua em alta. A justificativa para isso é simples, já que o comportamento do ser humano pode ser previsível se adicionados determinados estímulos. Obviamente, porém, a técnica não resolve todos os seus problemas, sendo preciso um bom planejamento ao seu redor para garantir o sucesso. Para isso, o mais indicado é ter ao seu lado um parceiro com experiência e conhecimento para te auxiliar.
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